王鉴

作者:[本站编辑]  日期:[2010-3-24]  浏览:[]


    讲师背景:
    资深销售培训顾问、实战导师,IPTA国际职业训练协会认证培训师,IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”,中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”,中国《培训》杂志核心推荐讲师,南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

    从业经历 : 
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来,一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理,实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

    先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训师行业协会等组织“十大讲师”,专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。曾任多家世界500强企业、跨国公司销售培训顾问,南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

    专业领域:
    专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,销售沟通能力,客户管理能力和团队建设能力。

    培训立足实战,可操作性强,使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知,更能在客户开发和管理中做到知己知彼,既掌握访谈中沟通与引导手段,控制会谈,又善于解读买方采购流程,认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,复杂方案的销售,大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

    主讲课程:  
    专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
    顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
    大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
    专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练
    卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升
    高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

    培训方式:
    训前准备:训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、难点及个人能力的发展计划,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

    训练辅导:采用情境式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象讨论和拟定对策,然后带着行动计划离开课堂。

    训后强化:为促使学员销售行为的改变,企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划,详解教练技巧,解答学员疑惑,持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用,为日常销售活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。